Baixe Gestão da demanda e outras Notas de estudo em PDF para Engenharia Mecânica, somente na Docsity! Prof Raquel Flexa Gestão da Demanda Prof Raquel Flexa Principais elementos da Gestão da Demanda I Comunicação com o Mercado Previsão de Demanda Influência sobre o Mercado Promessa de Prazos Priorização e Alocação Gestão de Demanda Prof Raquel Flexa Gestão da demanda e MPS formando um processo integrado Sales and Operations Planning (S&OP) MPS/RCCP MRP/CRP PUR/SFC Prod./Capac Agregado Planejam Planejam. Agregado de Vendas Plano Detalhado de Vendas Outras Decisões de Vendas Orçamento Outras Decisões Financeiras Fluxo de Caixa Detalhado Outros Planos Funcionais Marketing/VendasManufatura Finanças Processo de MPS e Gestão de Demanda Um dos principais resultados da gestão da demanda, é a elaboração de um Plano de Vendas que seja coerente com o Plano Mestre e que seja a base para orientar as ações da área comercial Prof Raquel Flexa Principais processos de Gestão da Demanda Processo de previsão de vendas Processo de cadastramento de pedidos Processo de promessa de data de entrega Processo de definição e avaliação do nível de serviço ao cliente Processo de planejamento de necessidades Processo de distribuição física dos produtos aos clientes Prof Raquel Flexa Processo de previsão de vendas Previsão de vendas nunca é 100% correta As incertezas provém de 2 fontes: Mercado, que dado a sua natureza, pode ser bastante instável e de baixa previsibilidade Afeta tanto a empresa como seus concorrentes Sistema de previsão, que com base em informações coletadas no mercado e em dados históricos, gera uma informação que pretende antecipar a demanda futura A qualidade do sistema de previsão de vendas é que fará diferença diante de seus concorrentes Prof Raquel Flexa Sistema de Previsão de Vendas III (genérico) Dados históricos de vendas Informações que expliquem comportamento atípico Dados de variáveis que expliquem as vendas Tratamento estatístico dos dados de vendas e outras variáveis Tratamento estatístico dos dados de vendas e outras variáveis Informações de clientes Informações da conjuntura econômica Informações de concorrentes Decisões da área comercial Outras informações do mercado Outras informações do mercado Tratamento das informações disponíveis Tratamento das informações disponíveis Previsão de vendasPrevisão de vendas Reunião de Previsão Comprometimento das áreas envolvidas Prof Raquel Flexa Previsão de vendas de Curto Prazo I Geralmente até cerca de 4 meses Considera-se que as mesmas tendências de crescimento ou declínio observadas no passado recente, devem permanecer no futuro, assim como sazonalidade ou comportamento cíclico observadas no passado Técnica de Projeção – Modelos Temporais Prof Raquel Flexa HojePassado Futuro Vendas tendência no passado ciclicidade no passado tendência projetada no futuro ciclicidade projetada no futuro Vendas vendas reais sazonalidade tendência Projetando as vendas futuras com base nos dados do passado Decomposição das vendas passadas em tendência e sazonalidade Previsão de vendas de Curto Prazo II Prof Raquel Flexa Requisitos para uma boa previsão de vendas I Conhecer os mercados, suas necessidades e comportamentos Clientes de um mesmo segmento que compram os mesmos produtos devem ter as mesmas necessidades e comportamentos Famílias de produtos Fa m íli as d e cl ie nt es A1 A2 A3 A4 An F1 F2 F3 F4 Fn Pares Produto/mercado Pares Produto/mercado Prof Raquel Flexa Requisitos para uma boa previsão de vendas II Conhecer os produtos e seus usos Para fazer boas previsões é necessário conhecer bem os produtos e como são utilizados pelos clientes. Uma informação importante é a situação do produto em relação a seu ciclo de vida Vendas tempo Introdução Crescimento Maturidade Declínio Prof Raquel Flexa Saber analisar os dados históricos Dados históricos de vendas, considerando às quantidades e momentos em que o cliente gostaria de receber o produto, não às quantidades e datas efetivas de entrega Conhecer a concorrência e seu comportamento Conhecer as ações da empresa que afetam a demanda Formar uma base de dados relevantes para a previsão “Inteligência de Mercado” Documentar todas as hipóteses feitas na elaboração da previsão Trabalhar com fatos e não apenas com opiniões Articular diversos setores para a elaboração da previsão Requisitos para uma boa previsão de vendas III