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SUMÁRIO Estudos clássicos de Influência Social __________________________________ 1 Técnicas de influência social _________________________________________ 3 Técnica “um pé na porta” (foot-in-the-door technique) __________________ 3 Técnica “porta na cara” (door-in-the-face technique) ____________________ 3 Técnica “bola baixa” (low-ball technique) ____________________________ 4 Contraste perceptivo _____________________________________________ 4 Reciprocidade __________________________________________________ 5 Tipos de Influências Derivados de Diferentes Bases de Poder _______________ 5 Poder de recompensa_____________________________________________ 5 Poder de coerção ________________________________________________ 6 Poder de legitimidade ____________________________________________ 6 Poder de referência ______________________________________________ 6 Poder de conhecimento ___________________________________________ 6 Poder de informação _____________________________________________ 7 Influência independente __________________________________________ 7 Influência dependente e pública ____________________________________ 8 Conclusão ________________________________________________________ 8 Referências bibliográficas____________________________________________ 9 1 Estudos clássicos de Influência Social Sherif (1935) realizou uma série de experimentos sobre o fenômeno de suscetibilidade a influência de outras pessoas. Nesses experimentos era pedido que os participantes estimassem a distancia percorrida por um ponto de luz que “se movia” em um lugar totalmente escuro.Na verdade esse ponto não se movia realmente ele era estacionário; mas, devido a uma ilusão chamada efeito autocinético, ao olhar um ponto luminoso em uma sala sem pontos de referencia tal como uma sala totalmente às escuras, tem a ilusão de que o ponto luminoso se move em várias direções. Fenômeno ocorre com todas as pessoas, porém a impressão do movimento do foco varia de pessoa para pessoa. Em um de seus experimentos Xerez, obteve as estimativas dos participantes colocados a sós na sala escura e em seguida os colocou ao lado de um individuo que era seu aliado cuja função era fazer estimativas bem diferente das apresentadas pelo participante que nada sabia denominado “naipe”. À medida que a situação era repetida observou-se uma tendência nítida à aproximação dos seus resultados com os resultados dos aliados do experimentador. O mesmo ocorria quando os dois sujeitos eram colocados a sós e, depois em grupo, para realizar essa mesma tarefa.. Quando os julgamentos eram feitos na presença de outra pessoa, as avaliações eram tendentes a atingirem um consenso, o que não ocorria nos julgamentos anteriores. Apesar destes experimentos parecerem indicadores de conformismo, levando em conta que o fenômeno autocinético é ambíguo, ou seja, é como cada um percebe o conformismo não parece totalmente injustificável, diante de estímulos ambíguos é confiável confiar até certo ponto no depoimento de outras pessoas. Já Asch (1946) testou o comportamento de indivíduos diante de estímulos bem estruturados e nítidos. Asch colocou os participantes na seguinte situação: o sujeito naive era colocado em uma posição tal que antes de dar o seu parecer, vários aliados do experimentador já haviam emitido os seus. Era pedido para dizer qual entre as três linhas era do mesmo comprimento da linha padrão, como na seguinte figura: Exemplo de um estimulo no experimento de Asch. Os aliados eram instruídos a apontar a linha errada, como por exemplo à linha c. Para a surpresa do experimentador, cerca de 33% respostas dadas pelo naive era de concordar com a maioria unânime, apesar do erro claríssimo que estavam cometendo, e também 4 “Você gostaria de ser um voluntário? Você teria que dar 10 horas por semana durante 1 ano para solicitar doações de sangue de pessoas por telefone ou pessoalmente. Você estaria disponível?” Você iria pensar “10 horas por semana? Durante 1 ano? Ser voluntário é importante, mas ninguém tem todo esse tempo disponível” E então você diz: “não”. O estranho te olha um pouco desapontado e fala: “Bom, se você não tem todo esse tempo, poderia pelo menos perder um minutinho e doar sangue agora? Nós temos um posto aqui mesmo...”. E agora que é um pedido mais aceitável, você aceita. E apesar de você nunca ter doado sangue na vida, você se encontra caminhando com um estranho pra ir doar sangue. O que aconteceu aqui? Na verdade, o estranho usou as duas técnicas descritas uma após a outra. Primeiramente a técnica “um pé na porta” (foot-in-the-door): ele pede algo pequeno e que dificilmente a pessoa iria recusar “Poderia tomar 1 minuto do seu tempo?” e logo depois usa a técnica “porta na cara” (door-in-the-face): ao invés dele dizer o que queria, ele propõe algo muito grande, fora do normal, “... Você teria que dar 10 horas por semana durante 1 ano...”; a pessoa obviamente recusa, e é então que ele chega ao que ele queria desde o início “... Poderia pelo menos perder um minutinho e doar sangue agora?...”. E então você aceita. Técnica “bola baixa” (low-ball technique) Uma técnica que consiste em dois passos: No primeiro, o influenciador propõe algo muito atraente à alguém; Só depois que a pessoa já concordou que lhe é falado sobre os aspectos omitidos. Ou seja, os aspectos ruins são omitidos e apenas são ditos os bons, depois que a pessoa já concordou, lhe é mostrado os aspectos negativos. Essa técnica funciona porque, uma vez que a pessoa já concordou com o que foi inicialmente proposto, ela começa a imaginar todos os aspectos positivos da coisa e então se torna difícil mudar a opinião delas. Também, elas se sentem “na obrigação” de concordar com o restante dos aspectos omitidos por já terem dito sim inicialmente; por esta razão, a técnica é mais eficaz se feita pela mesma pessoa. Ex.: Alguém pede para alunos participarem de um projeto de pesquisa que é muito interessante e vai contribuir na nota. Depois que todo mundo já ficou empolgado e concordou, é dito que eles têm que começar às 5 da manhã. Contraste perceptivo Pesquisas sobre a percepção visual, mostraram que uma cor cinza, por exemplo, mostrada sobre um fundo preto é percebida mais clara do que a mesma cor cinza sobre um fundo branco. O 5 mesmo acontece para situações: Uma situação pode ser percebida de forma diferente dependendo do contexto. Se uma pessoa quebra o braço em um acidente onde morreram várias pessoas, isso é visto de forma normal e insignificante, mas se a pessoa escorrega, cai e quebra o braço, a situação já não vai ser percebida da mesma forma. O contraste perceptivo é usado quando se quer atenuar o impacto de algo. Para isso, antes de se falar o que quer, é falado algo muito pior antes, para efeito de comparação. Quando o segundo fato é mostrado, parece muito menor comparado ao primeiro. Ex.: Quando um vendedor quer vender algo. Ele mostra vários produtos muito inferiores, e só depois mostra o produto que ele quer vender. O produto parecerá muito mais atraente do que se ele tivesse mostrado logo de cara. Ou então, para fazer algo caro parecer barato e persuadir a comprá-lo, primeiro é mostrado outros produtos muito mais caros que aquele, quando se mostra o produto “caro” ele parecerá mais barato. Um outro exemplo muito bom que podemos citar é o descrito nos experimentos de Cialdini (1993), onde uma menina escreve uma carta para seus pais contando várias tragédias que teriam acontecido com ela, para no fim, contar o desejado: A nota baixa em Química. Reciprocidade Quando fazemos um favor a alguém, nos sentimos de certa forma, no direito de solicitar um favor igual no futuro. Ex.: Se eu ajudo um amigo financeiramente, e um dia eu venha a precisar de dinheiro eu posso dizer “Me ajude desta vez porque eu já te ajudei da mesma forma aquela vez”. A solicitação de reciprocidade é uma forma de influenciar a pessoa a fazer o que você precisa. Tipos de Influências Derivados de Diferentes Bases de Poder Poder de recompensa Quando uma 1ª pessoa tem a capacidade de influenciar uma 2ª com uma possibilidade que a 1ª tem de dar algo em troca, uma recompensa no caso que a 2ª obedeça. Um clássico exemplo: Quando o pai promete ao filho uma bicicleta no caso dele tirar uma nota boa na escola. Ele estaria exercendo o poder de recompensa, assim estaria o influenciando com a promessa de dar a bicicleta caso dele tire a nota esperada. 6 Poder de coerção Quando uma 1ª pessoa tem a capacidade de influenciar uma 2ª com a possibilidade que a 1ª tem de lhe aplicar castigos caso a 2ª não obedeça, a base dessa influência é o poder de coerção. Esse tipo de influência é diretamente dependente da possibilidade consciente da 2ª pessoa da 1ª lhe aplicar castigos caso ela não ceda. Continuando com o exemplo da bicicleta agora o pai muda de tática e diz ao filho que se ele não tirar a nota ele não vai ganhar a bicicleta e ficará estudando durante as férias de julho todas. No entanto por meio de uma ameaça o pai está influenciando o filho a tirar a nota esperada. Poder de legitimidade Quando a propriedade ou impropriedade do comportamento numa situação específica pode decorrer de uma tradição, de crenças, valores, normas sociais, etc. Num grupo de escoteiros, por exemplo, tradicionalmente obedece às determinações do chefe do grupo. Esse comportamento é tradicional, pois é parte integrante do sistema de crenças e valores deste grupo e é reconhecida como legítima, a prescrição de determinados comportamentos por parte do chefe do grupo. Sempre que a 1ª pessoa emite comportamento desejado, em virtude do reconhecimento da legitimidade de uma 2ª prescrever esse comportamento, estamos diante da influência do poder legítimo. Poder de referência As pessoas podem desempenhar em relação as outras o papel de pontos de referencia: positivo ou negativo. Existem pessoas com quem nós nos identificamos (referência positiva) e outras que nós não temos nada em comum(referência negativa). O poder de referência pode ser verificado em casos de identificação como vimos acima, no qual uma pessoa depende de outra por várias razoes e emite comportamentos semelhantes ao desta outra espontaneamente (identificação) ou porque esta outra assim o deseja. Ex: Na cidade de Pompéia, foi destruída pela erupção do Vulcão Vesúvio em 1979. Esta cidade aparentemente estava em campanha eleitoral, pois depois que as cinzas foram limpas encontraram slogans em uma parede: “Vote em Vatius: quem é bêbado, gigolô, vadio ou espanca mulheres, vota em Vatius! Ninguém nunca soube o resultado das eleições, mas com certeza sabiam do poder de influência negativa de influenciar pessoas. Poder de conhecimento Quando nos referimos ao poder de conhecimento, o mesmo ocorre quando a base do poder é o conhecimento, a referência ou a informação. Ao seguir a prescrição de um médico especializado, como por exemplo, o médico famoso Dráuzio Varella. Acredita-se que ele conheça “mais do que outra pessoa” sobre sua profissão. Deve-se seguir suas prescrições em sua área de